За последние годы в сегменте бизнес-авиации сфера оборота бывших в эксплуатации бизнес-джетов претерпела существенные изменения, особенно в результате тяжелого кризиса 2008 года. Тем не менее, этот жестокий для экономики и, в частности, для авиации удар, как ни парадоксально, ведет к восстановлению брокерской деятельности на рынке подержанных самолетов — направлении, которое сегодня отличается особенно высокой активностью. Находясь на стадии восстановления, этот сектор испытывает серьезные изменения, обусловленные по большей части использованием Интернета и доступом к информации, которая все чаще адресована непосредственно потенциальному покупателю. Согласно актуальным данным аналитиков отрасли, в 2019 году из 50 тысяч выпущенных деловых воздушных судов всех категорий эксплуатируется 39 тысяч. Официально выставлены на продажу примерно 2000—2200 судов — чуть более 5 % мирового воздушного флота. Если сравнивать с ситуацией десятилетней давности, когда на рынке было 20—30% подержанных самолетов, эта цифра представляется разумной. Что касается сделок, интересно отметить соотношение новых и подержанных воздушных судов, которое остается неизменным в течение пяти лет, — соответственно 20% против 80%. За последние годы количество операций сохраняется на одном уровне — 350-400 в месяц, а в декабре 2018 года их число достигло впечатляющего пика — 537.
Что бы разобраться с текущей ситуацией на рынке купли-продажи бизнес-джетов и понять существующие тренды, BizavNews отправился в Женеву, где за чашкой ароматного кофе мы обсудили все актуальные вопросы с представителями компании Jet Executive Trading. Сегодня наши собеседники Скотт Дандано (Scott Dandeneau – President) и Грег Мазюйер (Gregory Masyuer – VP Business Development).
Scott DANDENEAU
Швейцарская компания начала работу на рынке в прошлом году, однако, она вовсе не новичок на рынке. Соучредители компании начали свой бизнес еще в 1993 году. И вдвойне приятно, что первые сделки были осуществлены в интересах российских клиентов, а владельцы компании также поучаствовали в основании одного из первых российских операторов – компании Jet 2000. Далее были сделки в интересах Правительства Москвы и крупных российских корпораций. После кризиса 2008 года, бизнес-модель продажи самолетов существенно изменилась. Если ранее главным «продавцом» был брокер, который искал клиентов посредством личных контактов, то приход новых технологий ситуация в корне изменилась.
«К 2019 году рынок в течение десятилетия постепенно перестраивался, и сегодня в секторе продаж бизнес-авиации наблюдается заметное повышение уровня профессионализма брокеров. Стоит отметить, что Интернет ощутимо встряхнул устоявшиеся нормы. Современные специалисты обладают мощными инструментами, позволяющими идентифицировать практически любой самолет, отследить его владельцев и историю сделок. Эта информация доступна и покупателям. Они, молодые и продвинутые в технологиях, уже не принимают импульсивных решений, они более информированы, а значит, более требовательны, чем прежние покупатели. Практически продать судно, которое вы не контролируете, возможно, только обладая исключительным правом продажи или имея финансы для самостоятельной покупки этого права, предусмотрев при этом немедленную перепродажу.
Эта трансформация затронула и маркетинг — затратный пункт, которого брокеры никак не могли избежать. Сейчас маркетинг стал не так обременителен, если закрыть глаза на печатную продукцию. Благодаря рассылкам, с которыми грамотно работают специализированные компании, сегодня можно охватить 99 % целевой аудитории потенциальных покупателей», — комментирует Скотт Дандано.
С начала текущего года, несмотря на некоторый спад в январе, мировой рынок демонстрирует сформированность и относительную устойчивость. Спрос и предложение достаточно разнообразны, что поддерживает непрерывный поток операций. При этом наиболее подвержен изменениям сегмент высокотехнологичных воздушных судов, способных преодолевать 5000 морских миль.
«Сегмент характеризуется существенной разницей в ценах, и покупателю иногда трудно ориентироваться в нем. Цены в зависимости от предложения порой существенно колеблются из месяца в месяц, причем официальная котировка Bluebook или Vref на это никак не влияет. Свежий пример — Falcon 7X: их первая серия, прошедшая надлежащую проверку, была распродана за очень короткий срок. Этот ничем не объяснимый разогрев рынка, очевидно, повлек за собой небольшой рост цен из-за высокого спроса на ограниченное предложение. А вот совсем другой эффект: как ни странно, постоянные дебаты вокруг самолетов Dassault Aviation с тремя двигателями понизила рейтинг судов данной компании. Этих примеров достаточно для понимания того, что рынок хоть и устойчив, но подвержен воздействию совершенно непредсказуемых факторов», — продолжает Грег Мазюйер.
Радикальные изменения, затронувшие целый сектор, привели к возникновению феномена «внебиржевого рынка». Речь идет о параллельном рынке более закрытого характера с условием обладания исключительным правом продажи. Это можно сравнить с рынком элитной недвижимости. Подобная практика проистекает из процесса так называемых «встречных продаж», которые не только позволяют оптимизировать движение денежных средств, но и обеспечивают определенную конфиденциальность, не говоря уже об оптимизации маржи. Данный подход не редкость и среди самих покупателей, поэтому профессионалы готовы браться за товар, которого пока нет на рынке, чем обеспечена его «эксклюзивность». Получается, что воздушное судно с внебиржевого рынка — это самолет, купленный непосредственно брокером и перепроданный внутри его собственной сети без использования традиционных маркетинговых приемов. Такое положение вещей обусловливает рост брокерской деятельности в секторе бизнес-авиации. Это явление, которое только усилится с течением времени, уже определяет будущее положение брокеров.
Сейчас компания Jet Executive Trading относит себя к категории трейдеров. Главная цель – покупка самолета с целью последующей перепродажи. Компания имеет постоянную кредитную линию в размере 100 млн. евро и для клиентов доступны разнообразные варианты приобретения воздушных судов, включая рассрочку и лизинг. Задача компании – закрытие сделок по 6-7 воздушным судам в год, но в Jet Executive Trading предпочитают работу с самолетами, которые наиболее интересны рынку. 70% авиационного рынка сосредоточено в Северной Америке, поэтому был открыт офис во Флориде. В Jet Executive Trading считают, что главная ценность в людях. Профессиональный продавец на месте – оптимальный вариант для позитивного развития.
Российский рынок
«Российский рынок – трудный рынок. К сожалению, санкции от США повлияли на бизнес с Россией. Рынок в вашей стране изменился, он становится независимым, если хотите «национальным». И самое главное – в будущем будет сам себя обслуживать. Россия самая большая страна в мире. В РФ уже много самолетов, которые можно продать внутри страны и, главное, люди уже обучены для таких сделок. Но мы готовы делиться и обмениваться опытом и знаниями. Мы любим Россию и пристально наблюдаем за развитием ситуации, особенно в области налогообложения. У нас есть агенты, с которыми мы сейчас сотрудничаем. Возможно, в среднесрочной перспективе наша компания откроет российский офис с русскоговорящим персоналом», — комментирует Скотт Дандано.
